“COTO, CONTIGO CON TODO”
Con esta frase, COTO, hace toda una declaración de intenciones, ofreciendo a sus clientes no solo cercanía y calidad en sus productos y servicios, sino también la garantía de una marca avalada con casi 30 años de experiencia en el sector de la distribución de material eléctrico, en baja y media tensión, así como de material para la fontanería, climatización y saneamientos en general, iluminación especializada, fotovoltaica y redes.
Con una trayectoria ascendente y la apertura de dos nuevas delegaciones en Jaén y Úbeda, la marca andaluza se está convirtiendo en todo un referente en su comunidad. Hoy vamos a conocer más de cerca una empresa familiar que a pesar de su continuo crecimiento en la
última década, se esfuerza cada día por conservar el carácter cercano y el trato humano de sus orígenes. Formada por un equipo multidisciplinar de profesionales de distintos sectores a los que se dedican, ofrecen el mejor servicio posible a sus clientes, y eso queda reflejado en la solidez de la marca en el territorio en el que se maneja.
¿Cómo definirías la marca COTO?
Pues hoy en día creo que COTO es ante todo sinónimo de seriedad en nuestra región. Me atrevería a decir que más que un apellido, ya es una marca; o en otras palabras, el peso de un apellido. Hace ya casi una década decidimos caminar solo con la marca COTO, porque pensábamos que tenía la suficiente trayectoria, fuerza y peso en el sector como para eso: para caminar sola, sin apellidos, sin presentaciones, sin nada…
Pensamos que a nivel de estrategia de comunicación fue un acierto. Hoy en día COTO es una MARCA, con mayúsculas, y está muy reconocida en nuestros distintos subsectores.
¿Qué valores tiene?
Pues un gran profesional del branding nos hizo un estudio en profundidad en el restyling de la marca, y él mismo acabó escribiendo los valores que llevan acompañándonos desde nuestro nacimiento: liderazgo, porque siempre tenemos vocación de avanzar en cada plaza, en cada línea de negocio; capacidad, porque dotamos de medios todas nuestras inversiones y proyectos; empatía, porque nos definimos como personas cercanas a nuestro entorno; adaptación, porque llevamos 30 años adaptándonos a circunstancias, medios y zonas de Andalucía con estrategias locales¸ simplicidad, porque siempre hemos huido de estructuras complejas y buscado el camino más corto para llegar al cliente y lo que es más importante: que el cliente llegue a nosotros; y humanidad, muy relacionado con la empatía, llevamos a gala ser una empresa con cara y ojos, cercana al cliente, al proveedor, al compañero de trabajo…
¿Qué la hace diferente de otras marcas del sector de la distribución de material eléctrico?
Pues un poco llevar a gala esos valores de los que te hablaba anteriormente. Intentamos arrastrar con todo, como dice nuestro lema. Hace años que enfocamos el mercado como un mercado multisectorial y transversal a distintos nichos de negocio. En un mundo donde se habla de especialización, nosotros hablamos de multi-especialización, con equipos preparados en cada ámbito de negocio para que se nos reconozca como un especialista en cada uno de ellos.
Pero no nos quedamos aquí. También queremos seguir siendo líderes en el servicio, de ahí nuestra última inversión logística, o el hecho de seguir acercándonos al cliente geográficamente con nuevas aperturas. Todo ello en un convulso sector de concentraciones y cada vez mayor avance por parte de multinacionales y actores de distinto perfil al distribuidor histórico. Dentro de esa dificultad, demandamos nuestra zona de actuación y nos erigimos como un actor necesario para el instalador, por nuestra adaptación local, por nuestro corazón regional, si se me permite.
Entendemos que desde COTO tenéis una estrategia empresarial sólida. Cuéntanos un poco sobre ella.
Hoy en día, y a lo largo del último lustro, la estrategia de COTO se ha basado en tres pilares fundamentales: uno de ellos es la tecnificación, donde somos una auténtica referencia en Andalucía. Hoy en día contamos con más de 25 técnicos cualificados en las distintas áreas en las que operamos para dar cobertura no solo a nuestros clientes, sino a nuestros propios equipos comerciales, dotándoles de una fuerza y rigor de cara al mercado brutales; otro de ellos es la logística, clave desde el punto de vista de la maximización de recursos, pero también clave desde
un punto de vista geográfico, donde el tablero de juego es cada vez mayor; y otro de ellos será, porque todavía no lo es, el tema de la digitalización. COTO tiene una estrategia clara y definida en este sentido, y junto con GRUDILEC ya ha puesto a disposición de sus clientes un B2B totalmente adaptado a la realidad actual, con información sobre stocks, pedidos, precios, documentos administrativos, etc… y además en continua evolución.
Creo que fue un gran acierto de GRUDILEC apostar por una estrategia conjunta en cuanto a la generación del esqueleto, pero local e individual en cuanto al “go to market” de cada socio. Mientras esto avanza, a marchas forzadas, no nos olvidamos, una vez más, de todo aquello que tiene
que seguir rigiendo nuestro día a día: conceptos como cercanía, humanidad, facilidad al cliente… son y siempre serán motores de nuestra empresa.
Además, lleváis creciendo desde hace una década, y acabáis de abrir COTO JAÉN y COTO ÚBEDA, ¿qué nos puedes contar sobre estos nuevos proyectos?
Bueno, en realidad yo no lo llamaría “abrir”. Como hemos definido a nivel marketing, le hemos puesto nuestra piel a una empresa de 30 años de historia, INCOELEC.
En realidad, la provincia de Jaén no estaba en nuestra hoja de ruta más inmediata, pues es una zona que atendíamos bien comercialmente desde nuestra delegación de Córdoba. En cualquier caso, y como hemos dicho en alguna ocasión, aunque la estrategia esté clara en lo grueso, la hoja de ruta exacta también la marcan las oportunidades. Y ambas delegaciones de INCOELEC en este caso entendíamos que eran buenas oportunidades. Una empresa bien gestionada, con un nicho de mercado muy concreto y muy focalizado a la que, añadiendo todos nuestros
servicios, así como el ancho de producto que hoy por hoy manejamos desde COTO, pensamos que podíamos darle un impulso importante.
Además, manejábamos una cifra de negocio interesante desde Córdoba, ya con más estrecho margen de mejora desde esa lejanía, por lo que incluso para ese tramo de ventas podía ser necesario una consolidación geográfica. Así lo esperamos, y así estamos manos a obra desde hace ya un par de meses.
¿Nos puedes adelantar algo sobre futuros proyectos de crecimiento?
Es sabido en el sector que hay un proyecto en ciernes en Puerto de Santa María, donde hemos adquirido una importante lengua de terreno y sobre el que ya tenemos el proyecto de construcción. Es la primera vez desde hace más de 25 años que construimos un nuevo edificio, desde la que hoy es nuestra nave de Écija, que con tanto cariño e ilusión levantó nuestro padre, no ejecutábamos una obra, por lo que se ha demorado más de la cuenta. Incluso la obra del logístico de Lucena, que ha sido a nivel de inversión muy importante, partía de un edificio existente. Ese es por tanto el siguiente paso marcado en la hoja de ruta, y a medio plazo es obvio que nos gustaría completar el mapa de Andalucía. Como no quedan tampoco muchas chinchetas en el mapa, creo que no es difícil adivinar por donde podrían ir los tiros.
2023 ha vuelto a ser para COTO un año de buen crecimiento… Después de estos resultados, ¿qué esperáis del 2024? ¿Dónde queréis llegar?
Lo importante de 2023 es que hemos vuelto a crecer por encima de mercado, que viene ocurriendo en nuestra empresa desde hace ya 20 años prácticamente. Incluso en años de crisis tuvimos mejor comportamiento que la media del sector, o incluso en año COVID podemos presumir de
haber mantenido crecimiento. Creemos que no es casualidad, que es fruto del trabajo y de una máxima que también heredamos de nuestro padre y fundador, que es la continua reinversión.
Dicho lo cual, es obvio que 2023 ha sido un año de más a menos, cuyo resultado general siendo bueno no es el esperado a mitad de año, cuando todos disfrutábamos de un crecimiento totalmente fuera de norma, muy impulsado por una fotovoltaica que después se cayó.
El 2024 pensamos que va a ser justo lo contrario, ha empezado más parado de lo deseado, y poco a poco va remontando. Además, la comparativa es también inversa, por lo que esperamos, como te decía, un comportamiento justo contrario al 23. En definitiva, pensamos que será un año moderadamente positivo en su conjunto, si bien habrá que pelearlo con uñas y dientes.
Los tiempos cambian rápidamente en general y en el sector de la distribución de material eléctrico, en particular. ¿Cuáles crees que son las principales amenazas a las que debe enfrentarse actualmente el sector de la distribución?
Todo lo que suponen oportunidades también son amenazas. Soy de los que piensan que digitalizarse no es para vender más, sino para no vender menos. Si estás, conservarás un % de negocio; si no estás, lo perderás, así de simple. Y si estás, y eres capaz de combinarlo con una buena estrategia de logística y acompañamiento, posiblemente salgas vencedor de la partida.
Después es obvio que para nuestro sector todo lo que supone el do it yourself es una amenaza importante. Un poco incongruente, si se me permite, pues este tipo de actores suponen una amenaza principalmente para el instalador, que es a su vez su principal cliente y objetivo últimamente de sus estrategias comerciales. La distribución eléctrica tiene su foco en el instalador, nacimos por y para ellos; y el instalador tiene que sentir que una distribución fuerte será siempre un buen compañero de viaje para ellos.
Finalmente, y con miedo de ser políticamente incómodo, pienso que para la distribución es una clara amenaza la política de verticalización del fabricante. No en cuanto a la venta directa (de momento, y la mayoría), pero sí en cuanto al trato directo con el instalador, la gestión de asuntos de cada vez más pequeño tamaño (antes eran los grandes asuntos, pero ahora no hay límites). Desde hace años vengo denunciando en diferentes foros que el distribuidor eléctrico no está ya en el centro de la estrategia del fabricante. Somos una arista más, importante sin duda, pero no estamos en el centro, despreciando en ocasiones el enorme valor que aportamos y aportaremos a la cadena. Tenemos que luchar contra esta situación, tanto a nivel individual como a nivel grupal y asociacionista. El distribuidor debe empoderarse y ganar su peso en la cadena. Nosotros desde COTO estamos justo en ese punto, y consecuencia de ello son nuestras estrategias de tecnificación, logística, digitalización, etc… Queremos estar en el centro de la cadena, donde siempre estuvimos.
¿Cómo ves el futuro de la climatización? ¿Y de la energía solar? ¿Qué ventajas /amenazas crees que pueden tener?
Nosotros comenzamos en el mundo del CLIMA hace ya muchos años, como tantos otros suponemos, vendiendo algunas máquinas de aire acondicionado en verano. El crecimiento en dicho campo, así como nuestra inquietud de crecimiento, hizo que empezáramos a vender primero accesorios, después máquinas de toda índole, hasta hoy convertirnos en un actor más en CLIMATIZACIÓN. De hecho, este camino también se ha visto favorecido ya no solo por unas condiciones climatológicas muy calurosas en nuestra Andalucía, sino también por unas altas
necesidades de confort que hacen que hoy por hoy en un edificio pese tanto la instalación eléctrica, como la de clima, por ejemplo. Creo que esta situación se mantendrá en las próximas décadas, y el CLIMA seguirá siendo cada vez más importante.
Respecto a la SOLAR creo que, como todo lo que sucede hoy en día, su ciclo de vida ha sido acelerado. Acelerado en su crecimiento (final de 22 y principios de 23 bestiales), pero también en su parada (final del 23 sorprendentemente negativo). Igualmente, el efecto-rebote de estos últimos meses, que no se nota en cifras por la depreciación bursátil de sus componentes, nos hace pensar que pueda estar ante un producto ya maduro, de curva madura. En definitiva, podemos estar ante lo que va a ser la realidad de la venta de producto SOLAR, o al menos eso pensamos nosotros. Un negocio que ha venido para quedarse, pero que indudablemente no nos ofrecerá esos dígitos de crecimiento casi indecentes que vivíamos hace no tantos meses.
Desde COTO tocáis muchos palos, en estos momentos, ¿cuál es vuestro nicho de mercado más importante?
La electricidad sigue pesando un % altísimo de nuestro negocio, sin duda. La SOLAR ha crecido significativamente, y en general otros campos como el CLIMA o el AGUA, pero sin duda el mayor peso es la electricidad.
COTO, CONTIGO CON TODO. Este claim más que de una empresa distribuidora parece sacado de una liga deportiva, y es que sabemos que estáis especialmente involucrados con el deporte en la región ¿Por qué es importante el deporte para COTO?
La verdad es que el claim parece hecho a nuestra medida, no solo por el juego de palabras que supone con el apellido, sino también por lo que liga con nuestra estrategia: Contigo, porque queremos estar siempre cerca del cliente; con todo, porque desde hace años vamos con todo, con las diferentes ofertas de producto y servicios en todas las áreas que tocamos.
Y puede ir también relacionado con el deporte, del que efectivamente somos un firme valedor. Siempre hemos sido amantes del deporte, pero también muy firmes defensores de lo nuestro, de sentirte del equipo de tu tierra. Muy involucrado con ese sentimiento familiar diría yo, viene nuestro más firme proyecto deportivo, que va relacionado con el baloncesto, donde no solo estamos aportando económicamente, sino también a nivel de gestión y estrategia empresarial. Hemos subido recientemente a una categoría ya señalada dentro del ámbito nacional, y el objetivo es, de manera análoga a la empresa, seguir creciendo, seguir mirando hacia arriba.
¿Lo veis como una analogía a la empresa (esfuerzo, equipo, etc)?
Ciertamente. El deporte y la empresa comparten muchos valores, esencialmente el esfuerzo que supone cada día, y la aplastante verdad de que no hay nadie tan grande a nivel individual como la suma de esfuerzos del equipo.
Patrocináis un equipo de baloncesto, ¿por qué baloncesto y no fútbol u otro deporte?
Pues sencillamente porque el proyecto que nos presentaron nos ilusionó, y porque pensamos desde un principio que podíamos hacer algo grande partiendo de muy poco. En realidad, más que el aporte económico, que también sin duda, nuestro gran éxito ha sido poner al servicio de buenas personas de deporte una estrategia empresarial y de marca… El baloncesto es, de hecho, y lo estoy comprobando en primera persona, un deporte más puro que el fútbol, con menos egos, más romántico. Es raro que un jugador de baloncesto de estas categorías no tenga un nivel cultural alto, pues sabe que no puede depender del deporte para su sustento personal futuro. Eso lo hace menos ególatra, más bonito.
¿Qué consejo le darías a un estudiante que está pensando en dedicarse al sector de la distribución?
Pues hay distintos perfiles estudiantiles que pueden acabar en la distribución, desde la ingeniería, hasta la logística, hasta personas dedicadas al comercio, o simplemente un buen FP con orientación de electricidad… Le diría que es un sector con futuro, que tiene mucha demanda y una necesidad de buenos profesionales tremenda. Le diría que con paciencia puede ir avanzando en un campo vinculado a un sector de la energía con unos índices de crecimiento magníficos y un futuro halagüeño. Todo el cambio social y tecnológico pasa por nuestro sector. Tiene futuro, ¡sin duda!
¿Cómo ves a la empresa en 5 años?
Pues hemos marcado las líneas para seguir creciendo, así que esperamos verla así, en la línea de crecimiento marcada, como siempre, sin correr mucho, pero sin parar… Es un poco nuestro caminar en el mercado, no hemos sido los que más hemos corrido, otros lo han hecho más; pero sí hemos sido muy constantes y nos ha permitido siempre mirar hacia arriba. Y en otro orden de cosas, sobre todo espero verla acompañado de salud para todo nuestro entorno, y si fuera posible en un ambiente de paz y de cierto sostenimiento social y geopolítico, que ciertamente ahora mismo es una parcela que me preocupa.
¿Algo más que añadir?
Seguro que no está todo dicho, pero hemos dicho un montón de cosas. Agradecer desde GRUDILEC esta ventana para trasladar nuestra visión y nuestra opinión al mercado. ¡Seguimos!
